Em Out/2010, era lançado na apple app store um dos apps mais usados até hoje: o instagram. Dois caras de 20 e poucos anos lançavam um app simples de compartilhar fotos em um feed. Apesar da já ampla dominância do Facebook (e respeitosa presença do Twitter), o sucesso do app foi estrondoso e o crescimento dos usuários era assustador. Menos de 1 ano e meio após o lançamento, o Facebook comprou a empresa (que tinha 13 funcionários) por U$1bi.
Se vasculharmos, aposto que dezenas / centenas de founders estavam tentando emplacar alguma espécie de rede social na 1a década do séc XXI. Eu arrisco dizer que além da competência dos founders do Instagram, tem elementos curiosos que contribuíram para o fortíssimo crescimento da base de usuários. Por ex: poucos meses antes do lançamento do app de fotos, a Apple anunciava o iphone 4, 1o smartphone da série com câmera frontal.
As pessoas queriam um jeito de não precisar pedir para outra pessoa tirar a foto. E a experiência de usar a câmera traseira era (e até hoje é) difícil se você quer fazer uma selfie. Me parece que esse era um sinal importante da explosão da digitalização de fotos, mas o mercado ainda não tinha um novo jeito elegante de você ter um álbum compartilhado otimizado para smartphones. Esse bonde o Instagram soube ler e se adaptar para surfar a onda.
Quem perdeu o bonde? Um site chamado Fotolog, que chegou a ter 20M+ de visitantes / mês e figurou entre os 20 sites mais acessados do mundo. Um feed de fotos online que você carregava suas fotos, escrevia um textão e compartilhava no mIRC e no MSN (que também comeram mosca). Ser o fotolog, dominar a web e perder o bonde porque não entendeu que o smartphone is the new PC deve ter sido doloroso (talvez tanto quanto a Kodak).
Surfar a onda, pegar carona, ir no embalo ou perder o bonde, comer mosca, ser o último a saber. Todas essas expressões remetem à variável mais subestimada (e talvez mais importante) de quem vende ou compra uma empresa: o timing.
“Estar no lugar certo, na hora certa” é uma das frases que explica bem o timing. Gosto de pensar que tem pouco a ver com sorte e muito a ver com:
senso aguçado de oportunidade / ameaça: saber ler movimentos do mercado, tendências e entender o impacto
preparo: ter hipóteses e saber preparar a fundação do negócio para aproveitar quando a chance de que uma hipótese se materialize fica grande
consciência das assimetrias de informação: que tipo de informação você tem, ninguém mais tem, e que ajudam na sua tomada de decisão.
Timing, na ótica do comprador
Trazendo uma historinha da minha época de RD para ajudar a ilustrar como o timing se aplica na ótica do comprador.
Fim de 2019 eu comecei um estudo sobre plataformas conversacionais (chatbots e afins). A RD era uma empresa de marketing, que tinha comprado um CRM e estávamos acompanhando o avanço de chatbots no mercado americano (na época, drift e intercom lideravam essa corrida). Interações digitais em tempo real entre empresas e empresas (ou empresas e pessoas) parece óbvio hoje em dia, mas há pouco tempo o normal eram threads de email. Do ponto de vista tecnológico, gerenciar conversas é muito mais complexo do que interações assíncronas. A gente fica olhando a tela do chat esperando o agente do outro lado responder, mas não fica olhando o email quando preenche um formulário. Os SLAs precisam ser ridiculamente baixos para respeitar a fluidez que uma conversa exige.
Eu queria entender se os clientes da RD estavam usando ou tinham demanda por alguma feature nesse sentido. Nos tickets do suporte apareciam algum pedido ou dúvidas sobre chat, mas nada gritante. No paralelo, troquei figurinhas do estudo com um dos times de produto e decidimos aproveitar o recesso para testar alguma coisa. A ideia da turma era simples: desenvolver um botão de whatsapp para os clientes colocarem no site. Adicionava um botão com a cara da logo do whatsapp e seguia para um fluxo de formulário usando a tecnologia pronta da RD.
Nos 1os dias pós lançamento, a adoção explodiu: clientes instalavam o botão e enchiam o suporte com dúvidas, sugestões, pedidos, etc. O lançamento gerou uma série de aprendizados, mas para mim, ficou claro: fazer algo em conversacional precisava ter whatsapp no meio. Mais do que isso, eu tinha os dados, número de clientes instalando a feature, as sugestões no suporte, liguei para clientes que me contavam o que eles queriam e como eles queriam se integrasse aos softwares da RD. Informações que ninguém fora da RD tinha. Eu tinha ótimas evidências p/ saber que ali tinha petróleo e que com o maquinário correto, somados à marca forte e capacidade de distribuição da RD, a probabilidade de gerar valor era alta. O fim da história fica para outro dia, mas o RD Conversas nasceu da aquisição da Tallos.
Como eu, empreendedor, leio a cabeça do comprador?
Faro se treina ou nasce com a pessoa? Eu conheci muita gente com pré disposição, mas os melhores founders praticam (e muito). Como a gente aprende a entender o que se passa na cabeça do comprador?
Primeiro: seu desejo dificilmente se materializa. Quem me dera ter um negócio e ser comprado pela Meta, assim como o Instagram. É possível, mas pouco provável. Tentar adivinhar possíveis compradores é perda de tempo. Por outro lado, cada mercado tem dois tipos de empresas que valem ouro:
os líderes: em bebidas, a Ambev, Heineken, Coca-cola; em comunicação, a Globo, CNN; em tech, a Google, Microsoft, Amazon; em veículos: a Toyota, Ford. Os grandes detentores de market share, que ditam o ritmo, a organização da cadeia de valor, a taxonomia dos conceitos, regras de negócio, preços e formas de contrato. Quase tudo.
os disruptors: em bebidas, A Tal da Castanha. Em comunicação, a CazéTV; em veículos, montadoras de carros elétricos. Em tech, startups. Os disruptors geralmente crescem muito rápido por conseguirem desafiar com sucesso 1 ou 2 lógicas de um determinado mercado (banco sem agência, drinks da moda sem álcool, carro com energia limpa, etc).
Saber quem são os líderes e disruptors e estudá-los profundamente é um super exercício. Os melhores empreendedores que conheço não só acompanham notícias, mas debulham os números, não perdem um earnings call, e até cultivam relacionamento com os founders dessas empresas. Benchmarking dá clareza e embasa os movimentos do seu negócio. Fora os benefícios na cultura (eu cheguei a catalogar todos os deals de Salesforce e escrever a minha hipótese um a um do porque eles tinham comprado determinada empresa, como forma de entender um dos líderes da indústria)
Conectando com a melhor versão da sua história
No caso do Instagram, o crescimento explosivo falava pela empresa. Uma startup, acelerando as taxas de crescimento, semana a semana, se tornando o app de redes sociais mais baixado da app store, etc, deve ter sido bastante convincente para o Zuck abrir a carteira. Mas é difícil ser founder do próximo Instagram. Como eu conto a minha história?
Toda empresa tem seu melhor ângulo, sua melhor versão. Meu parceiro de the deal lab, o Robinho, contou do café com o Bosco na the deal lab #3. Além de ter agido como todo bom investidor anjo (e servido como apoio ao Robinho), talvez ele tenha dado uma dica valiosa de qual o melhor ângulo a Joga tinha para contar, mesmo com todas as dificuldades: esse time aguenta o tranco e sabe se virar. Somados à experiência e capacidade em tecnologia, quanto isso tem de valor?
O processo de um M&A, em essência, é um processo espelhado (de compra, e de venda). E toda venda bem sucedida tem 2 fatores críticos:
um produto imbatível: uma empresa crescendo XXX%, o melhor time em XYZ, gross margin de 80-90% and growing, rule of 40 saudável, etc
um vendedor formidável; no nosso caso, um fundador com capacidade de entender o comprador e que, com honestidade e respeito, sabe encantar e ganhar sua confiança, seja vendendo sua visão de mundo, sua capacidade de gerir talentos, sua habilidade em mover um mercado, etc.
*nota para mim mesmo: se não achar um artigo que fale disso, escrever “porque vendas é a melhor escola para formar um empreendedor”
Todo fundador sabe contar uma história. Mas há aqueles que antes de contar sua história, pensam sobre o interlocutor, realçam e adicionam elementos específicos tentando conectar com desafios de quem está do outro lado da mesa. Esses, meus caros leitores, entendem a arte e a ciência por trás de um bom deal :)
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thedeallab #4